Ценовые стратегии мероприятий: Тактики и Практики

Организация мероприятий требует не только творческого подхода, но и стратегического планирования по установлению цен. Это неотъемлемая часть работы для организаторов событий, поскольку ценообразование напрямую влияет на привлекательность мероприятия для потенциальных посетителей и продажи. Определение правильной ценовой политики — это часть работы организатора, основанная на анализе рынка, оценке стоимости услуг и понимании потребностей целевой аудитории.

Стратегия по ценообразованию должна учитывать не только финансовые аспекты, но и психологические особенности поведения потребителей. Сложность заключается в том, чтобы найти баланс между достижением прибыли и обеспечением доступности для широкой аудитории. Часто организаторы событий используют динамическое ценообразование, меняя стоимость билетов в зависимости от спроса и времени до мероприятия. Это позволяет оптимизировать заполненность зала и максимизировать выручку от продаж.

Кроме того, важно предоставить различные варианты ценовых категорий, чтобы удовлетворить разнообразные потребности покупателей. Например, предложение VIP-пакетов с дополнительными услугами может заинтересовать ценителей комфорта и эксклюзива, в то время как более низкие цены и специальные предложения привлекут более чувствительных к цене посетителей.

Интерес к мероприятию часто зависит не только от его программы, но и от доступности билетов. Правильная стратегия по ценообразованию поможет организаторам создать атмосферу востребованности и увеличит вероятность успеха мероприятия на рынке массовых развлечений и культурных событий.

Зачем нужно повышать цены

Повышение цен на билеты — это не только стратегия, но и необходимость для организаторов мероприятий. Часто возникает вопрос: зачем усложнять процесс, если можно установить одну цену и не менять её до последнего?

Когда цены остаются неизменными, потенциальные посетители могут затягивать с покупкой, зная, что билеты всегда будут доступны. Это создаёт неопределённость для организаторов мероприятий, которые не могут заранее предсказать заполненность зала и общую прибыль.

Повышение цен также способствует формированию эксклюзивного предложения для ограниченного круга аудитории, таких как подписчики рассылок, посетители предыдущих мероприятий или, например, подписчики в соцсетях. Это повышает лояльность клиентов и даёт им ощущение привилегированности.

Кроме того, повышение цен создаёт эффект срочности, стимулируя людей к покупке билетов как можно скорее, чтобы не упустить выгодное предложение. Этот психологический момент может повысить спрос и ускорить продажи.

Таким образом, повышение цен на билеты — это не только стратегия увеличения прибыли, но и способ создания динамики в продажах, стимулирования спроса и укрепления связей с аудиторией мероприятия.

Как и когда повышать цены на билеты

Алгоритм, которому чаще всего следуют организаторы мероприятий:

Максимальная цена — на входе, в день мероприятия, а минимальная — в день старта продаж. разницы между ценами разделяются равномерно между всеми этапами повышения.

На каждом этапе обычно цена возрастает приблизительно на ту же сумму, что и в предыдущей этапе повышения цен. Так, например, при запуске продажи за полгода до мероприятия, может быть семь разделённых по цене этапов продажи билетов, каждый длительностью в месяц, кроме последнего — непосредственно на входе в зал.

Помните: разница между ценами двух соседних периодов должна быть значимой для зрителя, чтобы служить стимулом к покупке, но и не слишком большой — чтобы оставить пространство для последующего повышения. Если разница при расчёте получается незначительной, можно увеличить её за счёт сокращения количества подорожаний. На незначительную разницу цен покупатели почти не реагируют.

Запланируйте несколько повышений цен. Последнее — лучше за день до мероприятия.

Предупредите людей о том, что цена будет расти. Вы ждаже можете разместить на своем сайте график повышения цен, а также — разослать по мейлу своим подписчикам и не забудьте про своих подписчиков в соцсетях.

Важно: Напоминайте о грядущем повышения цен, не стесняйтесь использовать все свои каналы коммуникаций. Делайте яркие сообщения, будьте внимательны к вашим покупателям и ваша аудитория будет рада взаимодействию. За 3-5 дней до повышения делайте серию рассылок и постов о том, что скоро цена вырастет.

В соцсетях можно сделать пост за 3 дня до повышения, в день повышения и за 3 часа до окончания действия прежних цен. Так вы будете уверены, что аудитория получила сообщение, и те, кто хочет купить билет на мероприятие по привлекательной цене, смогут это сделать.

Как проводить акции в ситуации регулярного повышения цен на билеты

Для создания прочных и понятных покупателям взаимоотношений лучше иметь четкое понятное вашим покупателям обоснование причин проведения вами акций. Это абсолютно вопрос психологии, люди любят понимать причины того, что вы готовы снизить для них цену, хорошо, когда вы находите понятные покупателям обоснования. Привязывайте акции к определённым событиям, таким как праздники, дни рождения, специальные даты или условное «начало лета» — это позволит создать ясные и понятные моменты для проведения акций.

При этом мы видим, что есть организатор, лидер которого очень активно ведет свои соцсети, общается с целевой аудиторией и примерно раз в 2 недели пишет примерно такие сообщения для своих подписчиков: «Проснулся сегодня и понял, что хочется мне создать радость для вас. Поэтому Трам-Пам-Пам, Создаем позитив, сегодня, ровно в 13.00 по NY, USA я вывешу промокод на билеты на все мероприятия, которые сейчас в продаже. Промокод будет действовать всего час, успевайте!!» Каждые 2 недели он проводит подобные акции, то на все предстоящие мероприятия, то на какое-либо одно, то на определенные места одного из мероприятий. Его подписчики любят эти акции и активно в них участвуют. Но это может позволить себе только человек, у которого очень много активных подписчиков.

Пример другой акции, которую очень успешно провел организатор одного из фестивалей. Он мощно анонсировал кратковременную акцию, в которой цена снижалась только на один день – день рождения легендарного, всем известного рок музыканта. Подготовка акции заняла несколько часов, но привела к лавинообразной продаже билетов на фестиваль.

Также у вас могут быть ограниченные по срокам акции для специальных аудиторий.

Красиво и привлекательно выглядят специальные акции для посетителей ваших предыдущих мероприятий.

Цена в рамках акционного предложения не должна быть ниже цены в предыдущем этапе продаж. Если цена будет ниже, покупатели билетов предыдущего этапа почувствуют себя обманутыми – ведь они считали, что покупают билеты по цене, которой не увидят в дальнейшем.

Ограничьте каждую акцию по времени и/или целевой аудитории. Например, общедоступная акция может длиться от трёх дней до недели. Продолжительность акции не должна быть слишком большой или неограниченной, чтобы создать ощущение дефицита акционных билетов и привлечь внимание.

Мы рекомендуем делать план акций заранее, чтобы вы могли полностью контролировать свои продажи и объем выручки

Делайте разные категории билетов и цен

Цели ценовой сегментации:

— рост аудитории — благодаря привлечению клиентов из разных экономических слоёв

— рост прибыли достигается за счёт продажи продукта по более высокой стоимости с прежними издержками

Вы организатор и можете одновременно предлагать различные цены и пакеты для самых разных аудиторий вашего мероприятия.

Чем больший выбор по категориям вы предложите своим покупателям, тем более избранными они будут себя чувствовать, а также стремиться успеть купить билеты в выбранной ими ценовой категории.

Всем привычно, когда в больших залах и стадионах предлагается много ценовых категорий, это позволяет каждому покупателю найти для себя наиболее удобный вариант.

Мы также считаем, что это актуально и для не самых больших залов.

Не дорогие билеты смогут позволить себе люди с ограниченным бюджетом, тогда как дорогие билеты позволят организаторам зарабатывать больше.

Даже если у вас не предусмотрены многовариантные планы рассадки, вы можете сделать несколько вариантов предложений, или пакетов предложений, чтобы каждый ваш покупатель мог выбрать наиболее подходящее для себя.

Ваши предложения могут быть как для посетителей с достаточно ограниченным бюджетом, так и для постоянных покупателей, отдельно для VIP гостей. В идеале каждый должен увидеть нужное ему предложение на вашем сайте, а вы, как организатор – возможность дополнительного заработка и ускорения продаж билетов.

Известный пример — VIP Nation – любят привносить дополнительные опции в свои мероприятия, а уж, когда дело доходит до VIP-персон, они, как правило, действительно расстилают красную ковровую дорожку. Компания взимает плату за свои мероприятия, но взамен предлагает многоуровневый выбор опыта, который вы можете легко использовать и для своих мероприятий. Например, в рамках турне Мишель Обамы «Становление» VIP-гости могли выбрать между стандартным пакетом и премиальным пакетом, включающим возможность выбора места в первом ряду.

У спортивной индустрии есть чему поучиться в вопросах создания предложений для покупателей VIP билетов. Wrigley Field Experience может похвастаться мероприятием, на котором «роскошь встречается с захватывающим бейсболом». В 2019 году компания обеспечила VIP-гостей всеми мыслимые удобствами: от роскошного кейтеринга до парковочных мест премиум-класса.

Один из лучших способов дать людям почувствовать себя особенными – это обеспечить им максимальный комфорт и окружить их заботой. Например, в рамках мероприятия вы можете предлагать «VIP» такие бонусы как ранний вход, приоритетное размещение, доступ в закрытые зоны, бесплатные напитки, доступ к уникальному Мерчу и многое другое. Не ограничивайте свою фантазию, пусть ваши посетители будут не только чувствовать себя «на седьмом небе от счастья» во время мероприятия, но и смогут заранее сравнивать и выбирать наиболее интересные для себя предложения.

Качественная работа с ценами на билеты – очень полезная стратегия, она позволяет организатору привлечь различные сегменты своей аудитории, повысить получения денег, свой доход, а также может стать сильным маркетинговым инструментом для создания прочных и ярких взаимоотношений с покупателями.

Искренне ваши, Марина Баканова, Co-Founder и команда ArenaSoldOut.com